9月15日，售樓小姐郭然（右）向客戶介紹樓盤概況。本版攝影/新京報記者 吳江

　　9月15日，郭然在洗手間補妝，售樓小姐的工作要求時刻保持良好的形象來面對客戶。

　　郭然所在的銷售處設在小區的一棟別墅里。通往這里的是一段幽深小徑，途中有噴泉和花叢供觀瞻。這里的樓盤均價是三萬到四萬，一棟樓五六百萬。

　　中秋小長假期間，該樓盤的銷售員們沒能閑著。節日當天，他們接待了100多位客人。一樓幾乎站滿看房的人。這樣的工作節奏比普通周末稍慢，又比工作日快。

　　客戶大多數是順義本地人，有穩定的工作和翔實的理財計劃。他們通常拖家帶口來。進入大廳后，銷售員會先端上一杯茶或咖啡，然后逐一交流。一番交談后，雙方心里已有了數，接著他們會被帶到旁邊的樣板房里參觀。接著銷售員會添加一些客戶的微信，而這是賣房攻勢的開始。

　　接待工作通常會在10點時達到一個客流小高峰。為此，員工們需要從早上8點開始準備。

　　吃完月餅繼續賣房子

　　初見郭然，她身著黑色套裙和黑色絲襪，頭發梳成馬尾，化了淡妝。她話頭不多，偶爾發愣。一問一答時，偶爾要想一下，話頭一停，不自覺地摳手指甲。

　　前年夏天，郭然從廊坊一所學校畢業，在這座高房價的城市，她成為了一名房地產銷售，業內的說法是“置業顧問”。

　　如今項目尚未開盤，她每個月只能拿4000到5000元的工資。盡管幾乎沒剩錢，不過郭然并不覺得沮喪，她明白，只要樓盤開盤，以現在的樓市情況，她的工資還會漲。

　　不過，中秋郭然未能返家，讓父母不滿，她上次回家是春節，父母幾乎每天都給她買來雞鴨魚肉，“在家好吃好喝供著，可是一來北京，什么都得靠自己。”

　　言語中，郭然透著一股勁，她想得很明白，今后這將成為常態，樓房馬上開盤，她和同事每天要籌劃從文件到展廳布局在內的各種事。就在中秋當天，她站立了有七個小時，從早上不到9點開始工作，一直忙到晚上。除了吃飯，幾乎不會坐。

　　“哪里還有空回家。”郭然說，客戶大多數也是在節假日拖家帶口來，正因為如此，對她和她的同事來說，節假日更像是工作日。

　　公司則在中秋當天為不能回家的員工準備了葡萄、月餅和中秋飯局，員工們圍坐一桌，舉杯相慶，再說一些祝詞，然后回去繼續賣房子。

　　為客戶常看經濟類長文

　　為了能夠讓客戶滿意，也讓自己在當下的樓市里有更好的發展，郭然下了苦工夫。

　　郭然的微博關注了任志強、李嘉誠、王健林、王石等房地產大V。她相信這些大V能夠幫她認清北京經濟發展的走向，也相信大V們的走心言論能幫她拉近與客戶的距離。“王石就很愛走心。”

　　為了對行業初窺一二，她買來經濟學方面的書，也在各種論壇上發掘經濟類長文。

　　雖然業務繁忙，又得擠出時間讀書，但郭然并不覺得累。前來看盤的客戶大部分都是為了投資，很熟悉宏觀政策，也都有相應經濟實力，客戶無論是理財水平還是人生閱歷，都比自己豐富。郭然覺得自己起碼要在交流時聽懂別人說的是什么。

　　郭然說自己原來并不太喜歡交際，不過她如今也會跟80后的客戶聊聊生活，聊聊工作，偶爾在朋友圈里相互點贊。

　　也有客戶會視銷售為“忽悠”。對待這類客戶，她通常只闡述事實，不做任何夸張修飾，“一次兩次下來，對方就信任你了。”

　　“郭然付出了其他員工兩到三倍的努力。”她的上司韓臻也對她評價很高。

　　韓臻認為，別墅客戶群體在人生閱歷上遠遠高過銷售員，所以在面對客戶時，“銷售員只需要在賣房子這一件事上表現出專業即可。”為此，他的團隊不僅會介紹項目，還會幫客戶了解貸款，制訂貸款方案。客戶會比較信任銷售。

　　兩天成交12套別墅的瘋狂

　　當然，也有比郭然輕松的。

　　梁江（化名）供職于一家二手房中介公司，他推銷別墅已有三年。這三年，他見證了北京樓市的瘋狂，“即便是一向表現平穩的別墅區，也被卷入這股狂潮。”

　　他所在機構發布的數據分析報告顯示，8月北京市二手住宅成交量為25670套，同比上漲34.48%，自2015年以來，僅次于今年3、4月份高值期。2016年經過3月份高峰期后，6月份成交量一度大幅下降，而后開始持續上漲，需求旺盛。

　　今年2月29日晚間，央行宣布自2016年3月1日起，普遍下調金融機構人民幣存款準備金率0.5個百分點。

　　降準的消息立即引爆樓市。梁江記得，市區內某樓盤曾在兩天內成交12套別墅，最低價為2800萬，均價3500萬到4000萬。

　　梁江自認為已經能夠揣摩客戶的心態。記者問他，門頭溝為什么能漲到6萬？梁江答，老北京人信風水，東富西貴。門頭溝在西面，多年沒有新盤，一有盤肯定價高。

　　房產銷售從月薪2000元到年薪百萬的故事，“郭然們”不是不知道，郭然并不否認這就是自己的奮斗目標。如今光鮮的市場需求，對他們來說，機會存在于他們為此犧牲的每個節假日里。

　　(記者 曾金秋)

?

相關鏈接：

?